ده تکنیک برای داشتن یک مذاکره موفق در دفتر مشاورین املاک

سلام به ” های ملک ” خوش آمدید

یکی از مهم‌ترین مسائلی که همیشه خریداران و فروشندگان ملک با آن روبه‌رو هستند، مذاکره با طرف مقابل معامله در دفتر مشاور املاک است. شاید تا قبل از روزی که معامله نهایی می‌شود همه چیز خیلی عادی و خوب باشد ولی زمانی که وارد مذاکره نهایی در دفتر مشاور املاک می‌شوید همه چیز فرق می کند؛ هر کدام از طرفین به دنبال تأمین هرچه بیشتر منافع خود هستند در نتیجه هرچه بیشتر از اهمیّت این مذاکره بگوییم کم است. از همین رو این مقاله را برای شما آماده کرده‌ایم تا بتوانید مذاکره موفّق‌تری داشته باشید و بتوانید امتیازهای بیشتری از مذاکره خود در دفتر مشاوره املاک به دست آورید.

در این مقاله به سؤالات زیر پاسخ داده‌یم:

چگونه وارد دفتر مشاور املاک شوید؟

چه چیزهایی را باید قبل از ورود به دفتر مشاور املاک آماده کنید.

در دفتر مشاور املاک چگونه برخورد کنید.

تکنیک اول: با اعتماد به نفس وارد معامله شوید.

چه خریدار باشید یا مستأجر، نباید در اعتماد به نفس شما خلل ایجاد کند. این که بودجه و سرمایه شما چقدر است اهمیّت چندانی ندارد. از خود نقطه ضعف و رفتاری مجذوبانه به طوری که کاملا جذب این ملک شده‌اید نشان ندهید.

خود را طرف اصلی معامله بپندارید که در واقع چنین نیز هست. دقت کنید که تمامی توصیفات و شرایط فروشنده با یک «نه‌گفتن» مشتری بی‌اثر می‌شود. خود را به عنوان عضوی مؤثر بدانید. در همه نقاط دنیا مشتری از ارزش، احترام و حقوق بالایی برخوردار است؛ شما نیز به ارزش، احترام و حقوق خود واقف باشید و اجازه ندهید مشاوران رفتار نامناسبی با شما داشته باشند. دانش معاملاتی، قدرت مذاکره و اعتماد به نفس شما در جلسات مذاکره و قرارداد می‌تواند مانع سوء استفاده مشاور املاک و طرف مقابل معامله شود.

تکنیک دوم: قیمتهای اعلامی مالکان و مشاوران املاک را خیلی جدی نگیرید.

از آنجا که شوربختانه در بازار املاک و مستغلات مؤلفه قیمت گذاری و کارشناسی وجود ندارد، بسیاری از قیمت‌های اعلامی مالکان غیر اصولی است و شامل قانون و مقررات و ضوابطی نمی‌شود. به همین دلیل برخی قیمت را مطابق منافع و نظر شخصی و از روی تقلید و هم‌چشمی اعلام می‌کنند. فراموش نکنید که همه قیمت‌ها، حتی قیمت مقطوع قابل تغییر است. قیمت مقطوع و آخرین قیمت اعلامی تنها یک ترفند است. این امر از جانب مالکان سودجو که خیلی تمایل به فروش و معامله ندارند متداول شده است. تجربه آقای رابرت کیوساکی به ما می گوید که:«از آنجا که یک نفر قیمت را تعیین کرده پس یک نفر دیگر هم می‌تواند آن را تغییر دهد». هرگز تن به قیمت‌های اعلامی بنگاه‌ها و مشاوران املاک و وکلای مالکان ندهید و به جای پذیرفتن، برای شکستن قیمت‌های بالا و کذایی به معیارها و پارامترهای واقعی و عینی مثل نوع سازه (بنایی، مهندسی ساز و معماری ساز)، نوع مصالح آن، نوع نقشه، میزان مشاعات، تعداد واحدها و… توجه نمایید. پس قیمت‌ها را خیلی جدی نگیرید و از شنیدن قیمت‌های بسیار بالا دلسرد نشوید و لذت معاملات حرفه‌ای را بچشید.

تکنیک سوم: در جلسه مذاکره و قرارداد، سریع بودجه و توان مالی خود را افشاء ننمایید.

در جلسه مذاکره سعی کنید بیشتر شنونده باشید و به کلام و سخنان فروشنده دقت نمایید. این که تصمیم دارید امضای قرارداد را به روز و تاریخ دیگری موکول نمایید، در همان آغاز جلسه مذاکره آشکار نکنید. چرا که بسیاری از مالکان وقتی قیمت و شرایط واقعی فروش را اعلام می‌کنند، که به این باور برسند مشتری در همان جلسه قصد خرید و یا انجام معامله را دارد. پس وانمود کنید که قصد معامله دارید تا بتوانید تمامی شرایط مالک را بشنوید. با این عمل، شما برخورد و رفتار حرفه‌ای را از خود بروز می‌دهید. دسته چک شخصی و چک بانکی را نشان مشاور املاک و مالک بدهید ولی هرگز قیمت و شرایط دلخواه‌تان را پیش از مالک اعلام نکنید. به یاد داشته باشید که در مذاکرات و معاملات، با حضور واسطه‌ها عموما حد وسط قیمت اعلامی فروشنده و خریدار ملاک است، پس عجله نکنید.

تکنیک چهارم: قبل از انجام معامله و حضور در جلسه قرارداد و مذاکره عوامل مؤثر و تعیین‌کننده را برای خود تعیین و ترسیم نمایید.

برای هر کس چند فاکتور و عامل برای انجام معامله، مؤثر و مهم است. شناخت این فاکتورها و عوامل بسیار تعیین کننده‌اند. با توجه به این عوامل باید اقدام به مذاکره و چانه‌زنی کنید و تمام نیرو و توان خود را برای رسیدن به خواسته‌ی خود به کار بگیرید. به عنوان مثال برای برخی از خریداران و مشتریان ممکن است عامل قیمت، نحوه پرداخت، زمان محضر (که مدت آن می‌تواند طولانی باشد)، خرید از فروشنده واقعی، امکان اخذ وام از بانک‌ها، برخورداری ملک از وام بانکی، برخورداری از امکانات پارکینگ مستقل و انباری بزرگ، نورگیر و مناسب، کیفیت اجرایی سازه (مثل آرشیتکت ساز بودن)، محله و منطقه بی‌سروصدا و خوش آب‌و‌هوا، انجام معامله با افراد منصف و سالم (که بعدا پشیمان نشوند و یا بهانه‌جویی نکنند و برای حضور در محضر و تحویل ملک، مشکل‌تراشی نکنند). مهم باشد و یا تعدادی از این عوامل برای آن‌ها مؤثر و مهم باشد. ضمن شناخت عوامل مؤثر، هرگز نباید آن‌ها را آشکار کنید. اگر می‌خواهید یک آپارتمان آرشیتکت‌ساز بخرید و این خواسته و آرزوی قلبی شما است، نباید آن را آشکار کنید و به عنوان یک راز تا پایان انجام معامله آن را نزد خود حفظ کنید.

تکنیک پنجم: خواستن، توانستن است.

این یک ضرب‌المثل معمولی نیست، بلکه سخنی عمیق و انگیزه‌بخش است و نوعی ایمان، باور و نیروی جادویی در آن وجود دارد که افراد خلاق و با پشتکار می‌توانند با استفاده از آن به همه خواسته‌های خود دست یابند. هرگز به القائات منفی و بازدارنده مشاوران املاک توجه نکنید:«در این منطقه دنبال چنین ملکی، با چنین بودجه‌ای نگردید! یا اگر چنین ملکی یافتید ما را هم خبر کنید! یا پول‌تان برای خرید یا اجاره آپارتمان، مغازه، ویلا و…. در این منطقه کافی نیست.» صدها نوع از این سخنان و جملات را ممکن است بشنوید و حتی برخی از بنگاه‌ها ممکن است وقتی خواسته و تقاضای خود را بیان می‌کنید، چنان با شما مأیوسانه رفتار می‌کنند که تمام توان و انگیزه را از شما بگیرند. چنین کلام و رفتاری را قبلا پیش‌بینی کنید و نسبت به آن اعتنایی نداشته باشید. هیچ چیزی محال نیست از جمله پیدا کردن یک ملک مناسب و عالی در یک ساختمان معماری ساز کم‌واحد و خوش‌نقشه با فروشنده و مالکی منصف و پول لازم. ترفند تکنیک برخی از بنگاه‌ها این است که وقت شما را تلف می‌کنند و با ارائه ملک‌های نامناسب سعی دارند روحیه‌تان را تضعیف نمایند.

این شگرد و ترفند را بشناسید: قبل از بازدید از ملک، ابتدا از مشاور املاک بپرسید آیا خودش از ملک بازدید داشته است؟ اگر ملک را هنوز مشاور ندیده، تمایلی به بازدید آن ملک نداشته باشید در عوض از او بخواهید مشخصات کامل املاکی را که بازدید کرده توصیف کند، در این صورت معلوم می‌شود که ملک را بازدید کرده یا خیر و نهایتا املاکی را بازدید کنید که تا حدودی با خواسته و تقاضای شما هماهنگی داشته باشد. رمز موفقیت شما در بازدید از املاک فراوان و نامناسب نیست، بلکه بازدید از املاکی است که هر کدام از آنها حدود ۷۰-۸۰ درصد برآورد نماید. پس از انتخاب سه ملک مناسب و برای انجام مذاکره، نهایتا یکی از بهترین‌ها را انتخاب کنید.

 تکنیک ششم: شگرد چانه‌زنی را در خود تقویت کنید.

این شگرد توسط کسانی به خوبی اجرا می شود که گرفتار کمبود وقت نیستند، اشراف به آداب با معاملات دارند، پیشنهادهای هم تراز و حتی بهتر زیر سر دارند، از نقدینگی و شرایط انجام معامله  برخوردارند، توانایی بازی کردن با قیمت ها را دارند از مهارت اخذ امتیاز در حد عالی برخوردارند، توانایی بالایی در مذاکرات دارند. زود عصبانی نمی شوند، هرگز به حالت قهر و عصبانی جلسه قرارداد را ترک نمی کنند و توانایی روان شناسی کلام و رفتار طرف مقابل را به نحو عالی دارند و خیلی خونسرد چانه زنی می کنند و این امر را حق طبیعی خود می داند، چرا که هیچ کس، چیزی را به راحتی به ما ارزانی نمی دارد.

 تکنیک هفتم: توانایی مدیریت زمان را معامله گران حرفه ای می دانند. آنها قادرند بفهمند که چه زمانی نیروی مذاکراتی و فشار واقعی خود را به کار برند.

معمولا اوایل تا اواسط جلسه مذاکره را خونسرد، مشغول بگو و بخند هستند و هرچه زمان می گذرد، بهتر از آن بهره می جویند. حرف آخرشان را در آخرین دقایق بیان می کنند و فشار زمان تصمیم گیری را به طرف مقابل وارد می سازند. اگر جلسه قرارداد شما ساعت ۸ شب برگزار شود، طبیعی است که توان کمی برای افراد باقی مانده است. پس هرچه زمان می گذرد، افراد خسته تر می شوند و یا در جلسه ای که سر و صدا و چانه زنی در آن در جریان است، افراد بی تجربه سریع تر خسته می شوند و برای خلاصی از جلسات طولانی مجبور به تبعیت تمکین می شوند. از جمله راهکارهای افراد خبره در جلسه مذاکره، تعیین زمان و وقت برای رسیدن به توافقات بر سر قیمت نهایی، موعد تحویل و یا حتی فروش ملک می باشد. مثلا چنین اظهار می دارند:«اگر در این جلسه به توافق نرسیم، دیگر ملک را نمی فروشم.» این موضوع یک شگرد مذاکراتی است و نباید در دام چنین جملاتی گرفتار شوید و پاسخ چنین جملاتی، اعلام مخالفت صریح است و شما هم می توانید اعلام کنید که اگر در این جلسه به توافق برسیم، معامله می کنم وگرنه برای همیشه این ملک را فراموش می کنم، چون موردهای بهتری هم دارم. دربازار رکود، مدیریت زمان خیلی موثر است به خصوص در جلسه مذاکره با افراد پول لازم که تصمیم دارند به هر نحوی شده، ملکشان را بفروشند یا رهن دهند، برای استفاده بهینه از زمان، اخذ تصمیم را موکول به روز، هفته و وقت دیگری کردن، خیلی عالی جواب می دهد.

تکنیک هشتم: پرهیز از خواهش، اصرار و تهدید 

هنگام معامله کردن، از ۳ نوع رفتار کلامی بپرهیزید.این سه نوع رفتار عبارت است از:

۱- خواهش کردن به نوعی که التماس تلقی شود. این عمل به لحاظ روان شناسی معامله، نوع نیاز و علاقه شدید مشتری را می رساند و موجبات سوء برداشت و سوء استفاده از این نیاز و علاقه را فراهم می سازد.

۲- اصرار کردن هم دردی را دوا نمی‌کند، جز این که طرف مقابل را در برابر شرایط و قیمت ملک مصرتر می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که قیمت و شرایط اعلامی وی منطقی است که مشتری اصرار به انجام معامله دارد.

۳- تهدید نیز وضع را بدتر می‌کند .هیچ‌کس با تهدید و بی‌اعتنایی موفق به حصول توافقی نشده است و حاصل تهدید، غیر از بی‌احترامی، بی‌توجهی  و بعضا تهدید متقابل چیز دیگری نیست. معامله‌گران حرفه ای و با تجربه هرگز برای انجام معامله از چنین ابزارهایی استفاده نمی‌کنند. اگر هم تمایل به استفاده از چنین ابزارهایی داشته باشند، آنقدر با طمأنینه و حساب شده عمل می‌کنند که دیگران نمی‌توان اسم آن را خواهش، اصرار و یا تهدید (مقابله) بگذارند.

سرنوشت معامله خودتان را می‌توانید به هر شکل که بخواهید رقم بزنید. فراموش نکنید که معلم بودن، استاد دانشگاه بودن، کارمند دون پایه بودن، آدم مستضعف بودن و غریب بودن و یا هم‌زبان، هم‌نژاد و هم‌دین بودن هیچ یک نمی‌تواند تأثیرات چشم‌گیری بر کیفیت انجام معامله داشته باشد؛ فقط اشراف شما نسبت به تکنیک های مؤثر معاملاتی.

تکنیک نهم: شم اقتصادی خود را تقویت کنید.

داشتن شم اقتصادی اولین گام موفقّیت در عرصه زندگی و کسب‌و‌کار است. این شم اقتصادی با عقل معاش تفاوت دارد. شم اقتصادی به شما انگیزه می‌بخشد و مدام شما را به انجام کارهای خاص و دست زدن به ریسک تشویق می‌کند. طبق عرف بازار املاک و مستغلات، در بازارهای رکود گاهی می‌توان با پول رهن به عنوان پیش‌پرداخت اولیه و تأمین بقیه پول ملک از طریق وام گرفتن از بانک مسکن، فروش اتومبیل و فرش عتیقه و قدیمی، تابلوی نفیس و از این قبیل لوازم و یا با خدمات دهی به مالکان مثل خدمات مشاوره‌ای در خصوص تفکیک، افراز، تأمین مصالح و معماری،  پول ملک را تهیه کرد.

حتما شنیده‌اید که بزرگان و نیاکان گفته‌اند:« پول خانه و عروسی را خدا جور می‌کند.» اطرافیان ما وقتی ببینند کسانی برای تأمین سرپناه در تکاپو هستند و خود را به آب و آتش می زنند، آنها هم آستین بالا می‌زنند و به یاری می‌آیند.

تکنیک دهم: توانایی مدیریت بازار رونق و بازار رکود.

برخلاف تصور مردم عادی، بازار رونق بازار خوبی نیست. بازار خطرناک و سراب گونه‌ای است، مثل رودخانه‌ای عمیق است که در ته رود جریان و جوشش وحشتناکی وجود دارد؛ ناپایداری قیمت ها، تزلزل در تصمیم به فروش ملک توسط مالکان، ریسک‌های غیرقابل جبران، وجود دام‌های خطرناکی مثل اسناد جعلی و ملک‌های کلاهبرداری در چنین شرایطی بیش‌تر اتفاق می‌افتد. اگر بخواهیم نموداری از یک وضعیت بازار رونق نشان دهیم، آن نمودار به شکل زیر است:

۱ دستگاه آپارتمان——> در برابر——> 10 خرید (مشتری)

آیا می‌توان آپارتمان یا ملک را به بیش از یک نفر فروخت؟ این بازار هم برای خریداران و هم برای مالکان خطرناک است، چون احتمال کلاهبرداری و فروش ملک به چند نفر وجود دارد. اما وضعیت بازار رکورد چنین است:

۱۰ دستگاه آپارتمان —–> در برابر ——> خریدار (مشتری)

ملاحظه می‌شود در این وضعیت برای خریدار چقدر فرصت‌های ملکی مناسب وجود دارد. قدرت مانور خریدار در این بازار بسیار زیاد است. دیده شده وقتی «بساز بفروش‌ها» به وضعیت «پول لازم» گرفتار می‌شوند، با پیشنهادهای خریداران و سرمایه‌گذاران به راحتی کنار می‌آیند.