۵ اصول مذاکره ملکی را اگر ندانید کلاه سرتان می رود

سلام به ” های ملک ” خوش آمدید

مذاکره در معاملات ملکی هم برای فروشنده و هم برای خریدار بسیار اهمیت دارد زیرا هر دو به دنبال کسب بیشترین سود برای خود هستند همچنین هیچ کدام دوست ندارند بعد معامله پشیمان شوند

مذاکره مانند هر کار دیگری اصول زیاد خاص خود را دارد که ما در تیم خونه مون برای موفقیت شما در مذاکرات ملکی پیش رویتان و کسب سود بیشتر توان همواره در حال انتشار مقالات بیشتری در رابطه با اصول مذاکره هستیم و اما در این مقاله از خونه مون ما به بیان اصولی حیاتی از مذاکره پرداختیم که اگر ندانید بعد معامله ملک خود پشیمان می شود پس با ما در این مقاله از های ملک همراه باشید تا با این پنج اصل طلایی مذاکره مسلط شوید

اصول مذاکره ملکی:

۵اصل در مذاکره ملکی عبارتست از:

اصل ۱: منحصر به فرد بودن

یکی از اصول مذاکره منحصر به فرد بودن آن است که برای فروش ساختمان یا ملکی که مالک آن هستید پافشاری کنید. با این کار، مشتری بیشتر طالب خرید ملک شما می شود و نیز حس میل به مالکیت آن را ایجاد می کنید. به عنوان مثال، شما برای موفقیت در هر معامله ای به دو فاکتور نیاز دارید: تعداد پیشنهاد دهندگان و ویژگیهای انحصاری. زیرا هر ساختمان و یا قطعه ای از یک ملک ویژگیهای منحصر به فرد مخصوص به خود را دارد. و می دانید که ویژگیهای خاص هر ساختمان، قیمت آن را افزایش می دهد و اگر بتوانید ویژگیهای منحصر به فرد بیشتری برای ملک خود پیدا کنید، می توانید قیمت را بیشتر افزایش دهید. یکی از این روشها، نحوه سخن گفتن از ویژگیهای یک ساختمان (اندازه، موقعیت، محله، قیمت و…) است. شیرین سخن گفتن از این ویژگیها یا هر نکته ی دیگری، ممکن است خریداران احتمالی را هیجان زده کند. یکی از روشهای تاثیر گذاشتن بر دیگران، استفاده از آخرین مد و معماری مطابق با سلیقه روز است. 

اصل ۲: با قانونی بودن گمراه نشوید

هیچ گاه به ارقام و اطلاعاتی که فروشندگان یا خریداران به شما می دهند اطمینان نکنید (شکاک باشید). بعد از اولین جلسه مذاکره اعتبار همه ی اطلاعات لازم را خودتان پیگیری کنید و از درستی آنها مطمئن شوید. 

حس قانونی بودن

گاهی اوقات شهرداری پیشنهادهای وسوسه انگیزی را به دلایل مختلف به سرمایه گذاران نشان می دهد، مثل کاهش مالکیت ملکی و اعتبارات هزینه های بازسازی. آیا تا به حال درباره این پیشنهادها فکر کرده اید؟ آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا شهرداری در بعضی زمانها این پیشنهادها را می دهد؟ هدف کلی از این کارها حس قانونی بودن را ایجاد می کند. اگر به برخی از دلالان مراجعه کنید، متوجه خواهید شد که آمارهایی وجود دارد که بر خلاف این پیشنهادها هستند. این آمارها نشان می دهد که اگر تسلیم حس قانونی بودن می شدید، در آینده متوجه می شدید که یکی با همه ی این پیشنهادها، فقط برای شهرداری سودآور بوده است. 

چطور می توانید جلوی اثر دلسرد کننده حس قانونی بودن را بگیرید

همیشه در قبول کردن هر چیزی تردید داشته باشید. درباره ی هر چیزی که به گونه ای ربطی به ملک و ساختمان دارد تحقیق کنید. به اطلاعات دلالان، فروشندگان، خریداران، مستاجران، کارشناسان و حتی تلویزیون شک کنید و برای تایید آنها، منابع مختلف را مطالعه کنید. به عنوان مثال، اگر قصد خرید یک آپارتمان چهار واحدی در یک منطقه ی مشخص را دارید، نخست شاید به دنبال یک دلال ملکی محلی بروید و درباره ی نرخ تصرف آن منطقه سوالاتی بکنید. دلال به شما آمار این کار را نشان می دهد، ولی شما نباید به حرف او بسنده کنید. شما می توانید در منطقه ی خودتان درباره ی آپارتمانها تحقیق کنید تا قیمت اجاره بها و وضعیت تصرف را متوجه شوید. در غیر این صورت، با بسنده کردن به حرف آن دلال ممکن است سرمایه گذاری اشتباهی انجام دهید. ممکن است در محله مجاور مربوطه واحدهای خالی باشد که فقط به دلیل نیاز مالی، به بهای اندکی در دسترس قرار دارند.

چطور می توانید از اصل حس قانونی بودن به نفع خود استفاده کنید

شما می توانید از این حس به نفع خودتان استفاده کنید. با رسانه های معتبر، گزارشهای منابع موثق و بنگاه های مناسب فهرستی از گزینه های مرتبط بسازید. یک رسانه یا آگهی بسازید که تاکیدش بر «آخرین واحدهای در دسترس»، « آخرین کار سازنده»، «کاهش نهایی» و «پیشنهاد ویژه» باشد و در نوع خود بی همتا باشد. بدین صورت، عمده خریدار برای پی بردن به اطلاعات ملکی یک ساختمان در یک منطقه مشخص، به فهرست شما مراجعه می کنند و شما را به عنوان یک منبع موثق معرفی می کنند.
توجه داشته باشید که فهرست مربوطه باید کاملا باورپذیر باشد.

اصل ۳: هر مذاکره ای به برنامه ریزی از قبل نیاز دارد

این یک واقعیت است که افراد برای انجام هر معامله ای کمترین تلاش لازم را صرف می کنند. این موضوع و جوانب آن را به طور کامل در مقاله «۵ ویژگی که برای موفقیت در معاملات ملکی باید بدانید» بررسی کردیم. 
بیشتر مردم قبل از ورود به جلسه های مذاکره از قبل برنامه ریزی نمی کنند و خود را آماده نمی کنند. آنها از خود نمی پرسند که قرار است در این جلسه چه سؤالاتی از من بپرسند و خود را برای شرایط احتمالی آماده نمی کنند. حتی بعضی از مردم هستند که با وجود داشتن دانش این کار، آنقدر تنبل هستند که به سراغ آن نروند. اگر بتوانید پرسشهای احتمالی را که در جلسه ممکن است از شما بپرسند پیش بینی کنید، یقین پیدا کنید که در پایان جلسه شما هستید که پیروز واقعی میدان شده اید.
قبل از شروع هر جلسه ای فهرستی از سؤالات احتمالی جمع آوری کنید و سعی کنید برای هر کدام از این سؤالات جوابی قانع کننده و در عین حال مجذوب کننده پیدا کنید. توانایی دادن یک جواب قانع کننده و فوری به یک پرسش حساس، به پرسش کننده احساس رضایت می دهد.
برای برنامه ریزی، مقالات روزنامه ها یا مجله های مربوطه را مطالعه کنید. برای آمار مورد نیازی که باید آنها را در جلسه بازگو کنید از منابع ظاهرا موثق و قابل اطمینان استفاده کنید؛ این کار حس «قانونی بودن» را منتقل می کند.

اصل ۴: از معامله سریع بپرهیزید

اگر در جلسه ی اصول مذاکره ملکی متوجه شدید که یک طرف سعی دارد سریع معامله کند و قرارداد را ببندد، بهترین کاری را که شما می توانید انجام دهید، صبر کردن است. در چنین مواردی، مطمئنا یک طرف چیز مهمی را فراموش می کند. و از آن بدتر این است که شما وقتی به این موضوع پی می برید که معامله پایان یافته است و نمی توانید آن را درست کنید. معامله سریع باعث نقض بسیاری از اصول مذاکره می شود و به ندرت پیش می آید که چنین معامله هایی آینده خوبی داشته باشد. اگر متوجه شدید که یک طرف قرارداد قصد دارد معامله را برای به اجرا درآوردن سریع به پایان برساند، برای شتاب بخشیدن به آن بسیار احتیاط کنید و همه ی جوانب آن را بسنجید. به شما پیشنهاد می کنیم که در حد ممکن برای هرگونه معامله ای آهسته پیش بروید. دلیلش آن است که رضایت درونی هر دو طرف از مذاکره برای یک نتیجه گیری مورد توافق ضروری است. پس برای انجام یک مذاکره، با وجود راضی بودن از قیمت و مفاد قرارداد، باز هم شرایط را بررسی کنید.

چرا باید از معامله ی سریع بپرهیزید

برای هر گونه بازاریابی و سرمایه گذاری که می خواهید انجام دهید، به خاطر داشته باشید که مردم اصولا با کسی وقت می گذرانند که به آنها و پیشنهادهایشان علاقه مند هستند. پس می دانید که سعی در سریع انجام دادن یک معامله فایده ای به جز وقت تلف کردن ندارد. به عنوان مثال، اگر به خریدن یک ملک علاقه مندید و می خواهید هر چه سریعتر معامله را به پایان برسانید، باید بگوییم که ممکن است این کار باعث خط خوردن اسم شما از فهرست خریداران ملک شود. برای خرید هر ملک یا ساختمان، درباره ی تاریخچه ملک، دلایل فروش، اهداف مالک و… تحقیق کنید و سریع تصمیم نگیرید.
هر چه برای انجام یک معامله جلسه های بیشتری صورت بگیرد، اطلاعات بیشتری نیز معلوم می شود. هر قدر که مذاکره سخت تر باشد و زمان بیشتری سپری شود، هر دو طرف از یک پیروزی که به سختی به دست آمده رضایت بیشتری خواهند داشت.

اصل ۵: اصل زمان سرمایه گذاری شده

اصل زمان سرمایه گذاری شده یکی از اصول مذاکره ملکی می باشد.هر قدر که شما در یک داد و ستد زمان بیشتری داشته باشید، موفق تر خواهید بود. شما می توانید با واداشتن طرف مقابل به صرف زمان، با درخواستهای معقول برای اطلاعات، کند کردن مذاکره (در صورت امکان) و… از این اصل به نفع خودتان استفاده کنید.
شما چطور می توانید از فلسفه ی زمان سرمایه گذاری شده به نفع خودتان استفاده کنید؟
همه کسانی را که به استخدام طرف دیگر درآمده اند در مراحلی از مذاکره به کار بگیرید. خریدار یا فروشنده را وادار کنید اطلاعات مالی را مرور یا ایجاد کند و از آنها بخواهید که درآمد، مخارج، گردش نقدی، سودها و مالیات را در صورت امکان پیش بینی کنند. پرسشها را بگیرید و پاسخ هایی بدهید که به آنها در بازبینی محاسباتشان کمک می کند. از کارشناسان مهندسی بخواهید ملک را بررسی کرده و یافته هایشان را گزارش دهند. درباره ی صحت اسناد مالکیت تحقیق کنید و حل مسائل و مشکلات را به طرف دیگر بسپارید. با این حال، هرگز فراموش نکنید که اگر شما و افرادتان کسانی هستید که زمان و تلاش گسترده ای را می گذارید، فلسفه زمان سرمایه گذاری شده می تواند کیفیت تصمیمات تان را هم مشخص کند. شما و تیم تان کمترین کار لازم را انجام دهید و تیم دیگر را به صرف زمان، پول و انرژی هر چه بیشتر وادار کنید.

نکات کلیدی

سعی کنید کاری کنید که به مشتری احتمالی خود حس کند ملک شما یک ملک منحصر به فرد است همیشه در معاملات ملکی خود در اصول مذاکره ملکی شکاک باشید و تا به اندازه کافی در مورد تمام مسائل تحقیق نکرده اید اطمینان نکنید قبل از شروع جلسه معامله برای خود برنامه ریزی کنید و سعی کنید کنترل جلسه را در دست بگیرید برای این کار بهتر است از قبل خود را آماده هر سوالی کرده باشید.

ضرر یک معامله سریع بیشتر از سود آن است در نتیجه شتابزده عمل نکنید و قبل از معامله تحقیقات کافی را انجام دهید

نتیجه گیری

برای اینکه یک مذاکره خوبی داشته باشید اگر فروشنده هستید سعی کنید ملکتان را منحصر بفرد جلوه دهید و اگر خریدار هستید در مذاکره دقت کنید گول حس قانونی بودن ملک را نخورد و بدون برنامه ریزی برای مذاکره و شتابزده معامله را به پایان نرسانید